Bei 37% aller IHK-Beratungen fordern Verkäufer einen überhöhten Kaufpreis. Die Bewertungslücke zwischen Alt-Inhabern und Käufern bleibt das zentrale Problem im deutschen Nachfolgemarkt - mit gravierenden Folgen: 32% aller Transaktionen scheitern an der Preiseinigung (DIHK 2024).
In diesem Artikel erfährst Du, was KfW, KPMG, PwC und die IHKs zur aktuellen Bewertungspraxis sagen - und warum sich die Perspektiven von Käufern und Verkäufern so fundamental unterscheiden.
Das Kernproblem: Die Bewertungslücke#
Dr. Michael Schwartz von KfW Research bringt das Dilemma auf den Punkt:
Die Inhaberinnen und Inhaber nehmen meist eher eine retrospektive Bewertung vor - unter Berücksichtigung der getätigten Investitionen, aufgebrachten Mühen und emotionalen Bindung. Bei der möglichen Nachfolgerin bzw. dem Nachfolger dürften dagegen künftige Potenziale und Ertragsmöglichkeiten im Vordergrund stehen.
Dieser fundamentale Konflikt erklärt die hohe Scheitern-Quote. Mehr zu den Grundlagen findest Du in unserem Artikel Was bedeutet Unternehmensbewertung?
Die Nachfolgewelle in Zahlen (KfW 2025)#
Laut KfW-Nachfolge-Monitoring 2025 stehen wir vor einer historischen Herausforderung:
Kennzahl | Wert | Quelle |
|---|---|---|
Kurzfristige Nachfolgewünsche (bis Ende 2025) | 215.000 | KfW 2025 |
Geplante Stilllegungen | 231.000 | KfW 2025 |
Durchschnittsalter bei Nachfolgewunsch | 65,4 Jahre | KfW 2025 |
Verhältnis Unternehmen zu Interessenten | 3:1 | DIHK 2024 |
Perspektiven aus der Praxis#
Die Bewertungspraxis unterscheidet sich je nach Perspektive fundamental:
Verkäufersicht#
Die größte Hürde bleibt die Nachfolgersuche selbst (73%). Doch auch die Einigung auf einen Kaufpreis scheitert bei 32% - oft weil Verkäufer emotionale Werte wie Lebenswerk und Aufbauarbeit einpreisen wollen.
Käufersicht#
Guido Vorwald (Deutsche Bank) fasst die Käuferperspektive zusammen: Die aktuell operativen Probleme der Unternehmen mindern die unternehmerische Freude und somit auch die Transaktionsbereitschaft. Käufer fokussieren auf zukünftige Ertragspotenziale und Modernisierungsbedarf - nicht auf historische Investitionen.
Private Equity Perspektive#
Der PE-Anteil liegt erstmals über 50%: 53% Finanzinvestoren vs. 46% strategische Investoren (PwC H1 2024). Steve Roberts (PwC) erklärt: Finanzinvestoren können gerade in Krisenzeiten einiges bieten - etwa bei Carve-outs oder wenn es darum geht, neue Wachstumspfade zu erschließen. Mehr dazu erfährst Du im Artikel Unternehmenswert aus Investorensicht.
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Zum BewertungsrechnerMultiplikatoren allein reichen nie aus, betont KPMG. Entscheidend ist die Vergleichbarkeit der Peer Group hinsichtlich Wachstum, Risiko und Marktposition. Mehr zur korrekten Anwendung findest Du im Artikel Was ist ein Bewertungs-Multiplikator?
IDW S1: Neue Bewertungsstandards 2024/25#
Der Entwurf IDW ES 1 n.F. (verabschiedet November 2024) bringt wesentliche Neuerungen für die Bewertungspraxis:
- Neues Wertkonzept: plausibilisierter Entscheidungswert als Ergänzung zum objektivierten Wert
- Neue Funktion: neutraler Sachverständiger für Gerichtsgutachten
- Gesenkte Marktrisikoprämie: 5,25-6,75% vor Steuern (vorher 6,00-8,00%)
- Konsequenz: Höhere Unternehmenswerte bei DCF-Verfahren
Die KPMG-Kapitalkostenstudie 2024 dokumentiert für den deutschen Markt Eigenkapitalkosten von 7,2-12,9% (Mittelwert 9,7%). Vertiefende Informationen findest Du im Artikel Ertragswert vs. Substanzwert.
Ausblick: M&A-Welle bis 2028#
KPMG prognostiziert einen signifikanten Anstieg der M&A-Aktivitäten:
Jahr | Prognose Deals | Treiber |
|---|---|---|
2025 | ca. 1.970 | Nachholeffekte, Zinswende |
2028 | 2.853 (+45%) | Nachfolgewelle, KI, ESG |
IHK-Empfehlung: Zeitrahmen für Verkäufer
Die IHKs empfehlen klare Zeitrahmen: 3-10 Jahre vor Übergabe mit Vorbereitung beginnen, 3 Jahre vorher Nachfolgersuche starten, 12 Monate vor Übergabe den Transferprozess einleiten. Ernüchternde Realität: 68% der Senior-Unternehmer verfügen nicht einmal über einen Notfallkoffer.
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Über den Autor
Anatoliy Porrey
M&A Manager und Bewertungsspezialist · CARL Finance und DoubleDigit Group
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Häufig gestellte Fragen zur Bewertungspraxis
Die Einigung auf den Kaufpreis ist mit 32% die zweitgrößte Hürde - nur die Nachfolgersuche selbst (73%) wiegt schwerer. Laut KfW kollidieren dabei unterschiedliche Perspektiven: Verkäufer bewerten retrospektiv (Investitionen, Aufwand, emotionale Bindung), Käufer zukunftsorientiert (Ertragspotenzial, Wettbewerbsposition, Modernisierungsbedarf). 37% der Alt-Inhaber fordern laut IHK überhöhte Preise.
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