Der Unternehmenswert aus Sicht von Investoren: Bewertungskriterien für etablierte Unternehmen

Die Ablehnung profitabler Unternehmen durch Investoren folgt systematischen Kriterien. 67% aller Ablehnungen erfolgen trotz solider Finanzkennzahlen. Die Ursache liegt in der Portfolio-Strategie – einem Bewertungsansatz, der den Unternehmenswert aus Investorensicht nach anderen Parametern definiert als traditionelle Bewertungsmethoden.

Ein Private Equity Manager aus München erläuterte kürzlich: "Wir haben ein etabliertes Maschinenbauunternehmen mit 20% EBITDA-Marge und stabilen Cashflows nicht übernommen." Die Begründung: Trotz der soliden Finanzkennzahlen fehlten entscheidende Wachstumstreiber. Das Unternehmen operierte in einem gesättigten Markt ohne Internationalisierungspotenzial, die Digitalisierung der Produktionsprozesse war nicht umsetzbar, und Synergien mit anderen Portfolio-Unternehmen waren nicht darstellbar. Für den Fonds mit einem Zielvolumen von €500 Millionen war die maximale Wertsteigerung auf das 2,5-fache begrenzt – zu wenig für die geforderte Mindestrendite von 20% IRR. Diese Entscheidung verdeutlicht, dass institutionelle Investoren nicht nur aktuelle Profitabilität, sondern primär zukünftige Wertsteigerungspotenziale bewerten.

Portfolio-Strategien institutioneller Investoren

Institutionelle Investoren bewerten Unternehmen nicht isoliert, sondern als Bestandteil ihres Gesamtportfolios. Ein €500 Millionen Private Equity Fonds benötigt Einzelinvestments, die mindestens €1 Milliarde Exitvolumen generieren können. Transaktionen unter dieser Schwelle sind wirtschaftlich nicht darstellbar.

Die Renditeanforderungen im Detail: Private Equity Fonds kalkulieren mit Mindestrenditen von 20-25% IRR bei etablierten Unternehmen. Bei einer €10 Millionen Investition bedeutet dies einen Exit-Wert von mindestens €40 Millionen nach fünf Jahren. Diese Anforderungen determinieren die Auswahlkriterien.

Diese Portfolio-Logik erklärt die unterschiedlichen Bewertungsansätze zwischen Investoren und traditionellen Bewertern. Investoren suchen Unternehmen, die spezifische Portfolio-Anforderungen erfüllen – nicht zwingend die profitabelsten Betriebe.

Investorentypen und ihre Bewertungsansätze für etablierte Unternehmen

Diese Portfolio-Logik erklärt die unterschiedlichen Bewertungsansätze zwischen Investoren und traditionellen Bewertern. Investoren nutzen dabei primär Bewertungs-Multiplikatoren als schnelle Orientierung, passen diese jedoch an ihre spezifischen Portfolio-Anforderungen an.

Family Offices als Alternative: 400 Single Family Offices in Deutschland verwalten erhebliche Vermögen mit langfristiger Perspektive. Diese Investorengruppe agiert ohne klassischen Exit-Druck und ermöglicht nachhaltige Unternehmensstrategien über Generationen.

EBITDA-Anpassungen in der Bewertungspraxis

Die Praxis zeigt: 53% aller EBITDA-Angaben werden von Investoren nach unten korrigiert. Ein berichtetes EBITDA von €2 Millionen wird nach professioneller Due Diligence häufig auf €940.000 adjustiert.

Die standardisierten Anpassungen umfassen:

Diskontierungssätze in der Praxis: Während öffentlich 6-7% WACC kommuniziert werden, kalkulieren Investoren intern mit 8,3% WACC im Durchschnitt. Für private Unternehmen werden 10-12% WACC angesetzt. Diese Differenz von 2-4 Prozentpunkten resultiert in einer Wertminderung von 20-30%.

Regionale Investmenttrends: München überholt Berlin

2025 verzeichnet München mit €2,33 Milliarden Investmentvolumen erstmals höhere Werte als Berlin (€2,18 Milliarden). Diese Entwicklung reflektiert unterschiedliche Investmentphilosophien.

Münchner Investoren fokussieren sich auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle mit nachweisbaren Kennzahlen und stabilen Cashflows. Berliner Kapitalgeber priorisieren Skalierungspotenzial und internationale Expansion. Die Wahl des Investorenstandorts beeinflusst maßgeblich die Bewertungskriterien.

Die deutsche Verhandlungskultur unterscheidet sich fundamental von internationalen Standards:

Datenbasierte Argumentation: Detaillierte Geschäftspläne mit konservativen Projektionen werden bevorzugt. Unrealistische Wachstumsprognosen führen zum sofortigen Vertrauensverlust.

Preisanker-Strategie: Das erste realistische Preisangebot determiniert zu 70% die finale Bewertung. Überhöhte Anfangsforderungen führen zum Transaktionsabbruch, zu niedrige Ansätze resultieren in Wertverlust.

Kritische Faktoren in der Due Diligence

Die Analyse von über 500 Transaktionen zeigt wiederkehrende Ablehnungsgründe:

Managementqualität: 33% aller Ablehnungen basieren auf Zweifeln an der Führungsebene. Investoren bewerten die Adaptionsfähigkeit des Managements höher als aktuelle Finanzkennzahlen.

Gesellschafterstruktur: Komplexe oder intransparente Beteiligungsverhältnisse verhindern Transaktionen. Eine klare Eigentumsstruktur mit definierten Entscheidungswegen ist essentiell.

Nachhaltige Profitabilität: Die Plausibilität der Geschäftsplanung wird intensiv geprüft. Unrealistische Annahmen bei Umsatzwachstum oder Kostenstrukturen führen zur Ablehnung.

Der Transaktionsprozess: Zeitrahmen und Vorbereitung

Der durchschnittliche Transaktionsprozess vom Erstkontakt bis zum Closing erstreckt sich über 3-6 Monate. Die Due Diligence Phase beansprucht in Deutschland durchschnittlich 3 Monate, verglichen mit 2 Monaten im internationalen Vergleich.

Essenzielle Vorbereitungsschritte umfassen: Professionelle EBITDA-Bereinigung mit vollständiger Dokumentation. Analyse der strategischen Positionierung im Investorenportfolio. Realistische Unternehmensbewertung auf Basis von 8-10% WACC. Entwicklung plausibler Wachstumsszenarien mit konservativen Annahmen.

Der Unternehmenswert aus Investorensicht folgt spezifischen Bewertungskriterien. Das Verständnis der Portfolio-Strategien, die professionelle Aufbereitung der EBITDA-Zahlen und die Kenntnis deutscher Verhandlungsstandards determinieren den Transaktionserfolg. Mit dieser systematischen Vorbereitung erhöhen sich die Erfolgsaussichten signifikant.